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Como os millennials estão mudando o comércio B2B?
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Como os millennials estão mudando o comércio B2B?

A geração dos millennials, ou geração Y, está promovendo grandes mudanças no comércio B2B. Tendo como base tecnologias que eles já conhecem desde novos, os compradores millennials esperam experiências digitais de primeira qualidade, com opções de auto-atendimento e acesso a parceiros confiáveis que são investidos no sucesso de suas organizações.

Mas, da mesma forma, os millennials estão mudando o lado de venda do comércio B2B. Como vendedores de B2B, os hábitos tecnológicos da geração dos millennials estão acelerando a adoção do comércio digital – permitindo que as equipes de vendas B2B alavanquem a transformação digital como uma estratégia para o crescimento dos negócios.

Compradores millennials e a experiência do comércio digital

A geração Y cresceu com tecnologia já presente na sua vida cotidiana. Para os millennials, o comércio eletrônico sempre foi uma parte normal de uma rotina de compras. Portanto, não é surpreendente que, no setor B2B, os compradores da geração millennial esperem uma gama diversa de ferramentas digitais para apoiar o processo de compra e ajudá-los a concluir as suas transações.

Uma pesquisa recente mostrou o escopo das mudanças que os millennials – a primeira geração verdadeiramente digital – estão introduzindo nas compras do modelo B2B. No atual mercado B2B:

  • Mais do que três quartos (76%) dos compradores se sentem significativamente mais seguros como tomadores de decisão do que há cinco anos atrás.
  • 83% dos compradores relatam que a tecnologia os mantém mais informados sobre as escolhas de produtos do que nunca.
  • Quase 60 por cento dos compradores dizem que são propensos a trocar de marca se seu fornecedor atual não oferece uma experiência móvel de fácil de usar.

Além das experiências de comércio digital, os millennials esperam que os vendedores usem ferramentas digitais e insights para criar jornadas de compra informadas e personalizadas. De fato, 79% dos compradores indicam que é importante que os vendedores sirvam como consultores confiáveis ​​- um papel que só pode ser cumprido através do uso inteligente de tecnologias de comércio digital.

O efeito millennial pelo lado do vendedor

As conversas sobre o impacto da geração millennial no comércio se concentraram principalmente na nova geração de compradores. Mas os millenials não estão apenas reformulando comportamentos de compra B2B – eles também estão transformando o lado de venda do comércio de várias maneiras importantes:

1. Os executivos de contas millennials adotam tecnologias de comércio digital de braços abertos.

Enquanto as gerações mais antigas de profissionais às vezes se sentem ameaçadas pelo comércio digital, os executivos millennials e outros profissionais voltados para o cliente tendem a aceitar bem o uso de novas ferramentas de comércio no local de trabalho.

 

Por exemplo, os millennials geralmente não se atrapalham com notificações alertando os gestores de contas sobre o comportamentos dos clientes no site da empresa. Em vez disso, eles veem as notificações e outros recursos digitais como ferramentas essenciais para o local de trabalho.

A pesquisa da Salesforce mostra que as equipes de vendas com crescimento significativo nas receitas anuais compartilham quatro traços comuns. Essas equipes de vendas: (1) desenvolvem uma visão única do cliente; (2) criam mais tempo de venda com ferramentas de autoatendimento e automação; (3) usam dados e análises para melhorar a inteligência, personalização e capacidade de resposta; e (4) dependem do comércio digital para criar relacionamentos mais profundos com os clientes.

A disposição dos millennials para abraçar o comércio digital lhes dá uma vantagem distinta no local de trabalho. Ainda mais importante, seu relacionamento fácil com as ferramentas de comércio coloca suas empresas no topo quando o assunto é alavancar o digital como um canal principal para o crescimento dos negócios.

2. A geração millennial acelera a adoção das tecnologias de comércio digital nas operações de marketing e vendas.

O relacionamento da geração millennial com a tecnologia não é apenas confortável – ele está em constante evolução. Mais do que qualquer outra geração, os funcionários da geração millennial demonstram uma abertura para a inovação e uma disposição para adotar novas tecnologias.

Como resultado, a adoção de novas tecnologias nas operações de marketing e vendas está se acelerando, impulsionada pelos millennials que rapidamente ampliam o uso de soluções modernas de comércio digital. Essa adaptabilidade às novas tecnologias promove agilidade e facilita muito para as organizações responderem às dinâmicas da indústria e do mercado.

Do ponto de vista do cliente, a adoção acelerada das tecnologias de comércio digitais capacita compradores para pesquisa de produtos e transações completas, permitindo que a equipe de vendas da organização pense mais estrategicamente. As interações conduzidas pelo cliente também geram dados e insights adicionais que informam as equipes de vendas e permitem que eles atuem como parceiros confiáveis ​​para os clientes.

3. A tecnologia robusta de comércio é essencial para atrair e reter talentos.

Além das vantagens de negócios secundárias do comércio digital, mais e mais empresas B2B estão percebendo a importância da implementação de tecnologias de comércio de ponta para atrair e reter talentos da geração millennial.

Para os funcionários da geração millennial os fluxos de trabalho diários dependem do uso da tecnologia. Na verdade, o uso da tecnologia de comércio no local de trabalho tornou-se tão vital que as organizações sem ferramentas de comércio digital correm o risco de perpetuar rotinas culturais por perder as gerações de talentos mais jovens.

Além disso, é importante reconhecer que os consumidores não são os únicos que esperam que as empresas inovem continuamente. Da mesma forma, as organizações B2B precisam investir constantemente em novas tecnologias de comércio para manter os funcionários da geração millennial.

Erguidas na era digital, a geração y e as tecnologias de comércio estão tomando os seus lugares. Da mesma forma que os compradores millennials transformaram as expectativas do mercado, vendedores millennials estão convertendo sua relação confortável com tecnologias digitais em receitas melhoradas e uma maior parcela de mercado para as empresas B2B.

Todos os negócios B2B podem ganhar com o comércio digital. Mas, para maximizar o impacto comercial das empresas digitais, as empresas B2B precisam dar à geração millennial uma voz cada vez mais alta em suas operações de comércio e permitir que a geração digital ajude a orientar suas empresas para a transformação digital.